Реклама фитнес-клуба: от интереса до первого посещения

Я Артём Проза, основатель Good Name. Более 12 лет в маркетинге, из них больше 5 лет фокусно занимаемся геомаркетингом. Успешно реализовали 250+ проектов в Яндекс Картах, Google Maps и 2ГИС.

Мы сами предприниматели, поэтому считаем деньги, которые клиент получил в кассу. У кафе в Петербурге после работы с карточкой, отзывами и рекламной подпиской Яндекс Бизнеса выручка на второй месяц выросла примерно на 15%.

У вашего клуба своя задача: продать карту, заполнить дневные часы или привести людей на новое направление. Под неё и строим рекламу.

«Нам нужны новые клиенты». Хорошая цель, но для запуска слишком общая. Вечером тренажёрный зал уже занят, а утром пустует. Детские занятия заполнены, на новую группу для взрослых никто не записывается. Общая реклама клуба смешивает эти задачи.

Откройте расписание вместе с управляющим. Выберите, где есть свободные места и какую услугу хотите продавать. Дневной абонемент, первое посещение зала, конкретное групповое направление, персональные занятия у тренера со свободным расписанием: у каждого предложения свой путь до покупки.

Не начинайте с формата баннера. Сначала ответьте: кого ждём, на что приглашаем, в какое время и кто встретит человека. Потом выбирайте изображение и место показа.

Если ваша задача заполнить утро, предложение должно объяснять утреннее посещение. Если набираете новую группу, покажите её расписание и порядок записи. Фраза «лучший фитнес в городе» этого не делает.

Я бы не увеличивал бюджет на всё сразу, пока не понял, какое направление клуб сможет загрузить. Иначе управляющий получает ещё больше спроса на то время, в которое уже трудно попасть.

Я бы не ставил годовой абонемент главным предложением для человека, который ещё не видел ваш клуб. Он пока не знает, удобно ли ему добираться, как выглядит зал и сможет ли ходить по нужному расписанию.

Сначала помогите ему представить первый визит. Что входит, сколько стоит, нужно ли записываться, кто покажет зал, есть ли возможность познакомиться с тренером. Если клуб предлагает ознакомительное посещение, объясните его условия прямо.

Проверка простая: пришлите предложение человеку, который у вас никогда не был. Он понимает, что делать дальше? Или должен позвонить и вытащить из администратора весь порядок?

Для годовой карты тоже найдётся место. Например, человек уже ходит к вам и выбирает продление. Это другой разговор: он знает клуб, понимает свою частоту занятий и сравнивает условия.

Новому посетителю я бы показывал цену выбранного первого шага, действующее расписание и понятный способ записи. После визита сотрудник помогает подобрать абонемент под то, как человек собирается заниматься.

Человек ищет зал рядом с домом или работой. Открывает несколько карточек и сравнивает. Ваш клуб может быть удобнее всех, но из карточки этого не видно: три старые фотографии, общий телефон и ни одной понятной услуги.

Проверьте Яндекс Карты, 2ГИС и Google Maps с телефона. Достаточно ли информации, чтобы решиться на первый визит?

Фото пустой раздевалки полезнее очередного крупного плана гантели, если посетитель хочет понять, как устроен клуб. Покажите пространство, в котором ему предстоит проводить время.

Для сети нужна отдельная проверка каждого адреса. В одном филиале есть бассейн, в другом его нет. Фотографии и услуги должны объяснять именно выбранный клуб. Порядок работы сети разобран в статье о филиалах Яндекс Бизнеса.

В поле сайта Яндекс Бизнеса ставьте главную страницу сайта компании, а не ссылку на отдельный модуль записи. Это требование и порядок добавления есть в статье «Как добавить сайт в Яндекс Бизнес».

«Фитнес-клуб, всё включено» выглядит красиво, но оставляет вопросы. Можно ли прийти утром? Есть ли разовое посещение? Какие групповые занятия входят? На Картах это лучше показать до разговора с администратором.

Яндекс отмечает, что компании ищут по отдельным товарам и услугам, а прайс виден в карточке в Поиске и Картах. Его можно заполнить вручную или загрузить файлом. Справка прайс-листа.

В Good Name мы собираем SEO-прайс от 100-120 позиций. Разбираем действующие услуги и тарифы на понятные человеку предложения: вид посещения, направление занятий, количество занятий в пакете, время доступа. Каждая позиция соответствует своему поисковому запросу.

«Но у нас всего пять абонементов». Посмотрите, какие услуги человек может купить отдельно и что входит в карты. Разовое посещение, персональная тренировка, конкретное групповое направление, детское занятие: если такие предложения есть, им нужны свои названия и условия.

Не превращайте одну карту в десятки одинаковых строк. Задача прайса объяснить настоящий выбор. У администратора и посетителя должны совпадать представления о том, что входит в покупку.

Для Яндекса указывайте точную цену. Диапазон цен в поле не принимается, позиции без цены или с нулём не публикуются. Подготовку и загрузку разобрали в статье «Товары и услуги в Яндекс Бизнесе».

Я бы выбирал канал под выбранное направление и готовность клуба принимать посетителей. На старте полезнее разобрать один путь целиком, чем одновременно запустить пять кампаний и потерять источник каждого обращения.

Карты помогают сравнивать ближайшие клубы. Подготовьте предложение, прайс, фотографии и связь с администратором. Затем смотрите, какое платное размещение поможет показать эту карточку нужным людям.

Рекламная подписка Яндекс Бизнеса помогает выделить клуб в Картах и Навигаторе, а также может показывать объявления в Поиске и на сайтах партнёров. Сравнение вариантов Яндекса. Стоимость предложения разбирайте вместе с количеством дополнительных визитов и продаж: об этом статья «Стоимость подписки Яндекс Бизнеса».

У 2ГИС в пакете «Старт» есть приоритет в выдаче, короткое объявление, кнопка действия и логотип на карте. Описание пакета. Попросите показать ваш клуб в выбранной рубрике и пройти путь по кнопке до записи.

Для рекламы конкретного направления подготовьте страницу, где человек найдёт это занятие, его расписание и стоимость. Если объявление приглашает на групповую тренировку утром, на странице должен быть ответ именно про неё.

Социальные сети полезны, когда нужно показать атмосферу клуба: тренера, пространство, как проходит знакомство. Снимайте свою работу. Чужой ролик с красивым залом не отвечает на вопрос, что увидит человек у вас.

В Good Name мы ведём карточку и рекламу вместе. Меняется предложение или расписание, обновляем материалы, чтобы администратору не приходилось объяснять каждому звонящему, почему объявление уже устарело.

Возьмём пример фитнес-клуба, цифры условные. Рекламный бюджет на месяц 40 000 ₽. За абонемент на первый месяц человек платит 8 000 ₽. После переменных расходов на обслуживание остаётся 4 000 ₽. Значит, для покрытия этого рекламного бюджета нужны десять дополнительных продаж.

Теперь путь до продажи. Допустим, из 40 обратившихся половина пришла на первое посещение, а из пришедших половина купила абонемент. Получилось 20 визитов и десять продаж. В этом примере рекламные затраты на обращение составляют 1 000 ₽.

Если посетители приходят, но карту покупает один человек из десяти, сначала разберите первый визит и предложение администратора. Увеличивать бюджет при том же порядке продажи дорого: клуб оплачивает ещё больше знакомств, которые не заканчиваются покупкой.

Для полного плана затрат добавьте ведение продвижения и другие расходы проекта. Продления считайте по фактически оплаченным месяцам и расходам на обслуживание за тот же период. Тогда видно, сколько клуб заработал на привлечённых людях и когда окупил работу.

У кафе в Петербурге мы работали с карточкой, отзывами, SEO и рекламной подпиской Яндекс Бизнеса. На второй месяц выручка выросла примерно на 15%. Здесь помогла вся цепочка: человек находил компанию, понимал предложение и выбирал её.

У автомойки с Яндекса за один месяц удалось замерить приезд более 430 клиентов по промокодам. Это принесло больше 100 000 ₽. Продвигали компанию на Картах, а результат проверяли по людям, которые действительно приехали.

Для фитнес-клуба я бы выстроил такой же понятный учёт: источник обращения, первый визит, оплата абонемента и продления. Промокод, отдельный номер или отметка администратора помогают связать путь. Главное, чтобы запись о покупке не терялась отдельно от первого обращения.

Так мы обсуждаем продвижение с владельцем: какое предложение привлекло человека, что произошло после звонка и сколько он заплатил. Потом меняем конкретный слабый участок, а не весь маркетинг сразу.

«Реклама работает, дальше отдел продаж». Я бы не разделял это так жёстко. Человек увидел конкретное предложение, а затем пришёл в клуб. Если сотрудники встречают его по другому сценарию, обещание из объявления обрывается на стойке.

Договоритесь, кто отвечает на обращение, проверяет удобное время и объясняет порядок первого визита. Если для знакомства нужен тренер, у него должно быть время на нового человека. Если знакомство ведёт администратор, он должен понимать, что показывает и какой следующий шаг предлагает.

Не просите менеджера продавать все карты подряд. Сначала выясните, когда человек хочет ходить и какие занятия ему интересны. Потом предложите подходящий вариант с понятной ценой и составом.

После визита сохраните результат: купил карту, попросил время подумать, не нашёл подходящего расписания. Это разные задачи. Когда клуб видит их отдельно, становится проще исправлять предложение и работу команды.

Приходите с адресом карточки и задачей по загрузке. Покажем, где человек теряется до первого визита, разберём прайс и предложение, соберём план роста обращений и продаж с Карт.

Продвижение от 39 000 ₽ в месяц. Рекламный бюджет согласуем отдельно. Начните с разбора карточки или посмотрите, как устроено продвижение в Яндекс Картах.