Реклама эвакуатора: как получать заказы и деньги с рейса

Я Артём Проза, основатель Good Name. Более 12 лет в маркетинге, из них больше 5 лет фокусно занимаемся геомаркетингом. Успешно реализовали 250+ проектов в Яндекс Картах, Google Maps и 2ГИС.

Мы сами предприниматели, поэтому считаем деньги, которые клиент получил в кассу. Например, у автомойки после продвижения на Картах замерили больше 430 клиентов с Яндекса за месяц по промокодам, больше 100 000 ₽.

Если у вас несколько эвакуаторов, а водители то стоят, то едут через весь город за дешёвым заказом, разберём, где теряется выручка.

«У нас три машины. Звонков много, а денег почему-то мало». Я бы начал с последних выполненных рейсов: откуда забрали автомобиль, куда отвезли, сколько прошли без груза и сколько осталось после расходов.

Один заказ по соседнему району занимает свободную машину. Другой отправляет её через весь город, а потом оставляет на противоположном конце без следующей работы. В отчёте рекламы оба выглядят одинаково: два обращения. В работе парка это два разных дня.

Моя позиция: я бы сначала сузил рекламу до выгодной зоны, даже если машины простаивают. Дешёвые обращения со всего региона легко заполняют телефон, но могут заполнить парк длинными рейсами, на которых почти ничего не остаётся.

Для службы важны три вида заказов: срочный вызов рядом, перевозка заранее на назначенное время и работа с автосервисами или автопарками. У каждого свой разговор, предложение и способ учёта.

Срочный вызов может прийти вечером с дороги. Перевозку автомобиля в сервис человек согласует на завтра. Партнёр хочет знать, кому звонить и как закрывать несколько перевозок за месяц. Одно объявление «эвакуатор недорого» не отвечает ни на один из этих вопросов.

Разделите рабочую территорию на зоны, где можете назвать клиенту понятные условия подачи. Учитывайте, откуда выезжает машина, куда повезёт автомобиль и как вернётся к следующему заказу.

Не обещайте всем «приедем за 15 минут». Диспетчер сначала видит свободную технику и маршрут, затем называет время. Человек с заглохшей машиной охотнее услышит конкретные 40 минут, чем будет час ждать обещанную четверть часа.

В рекламе называйте районы, в которых работаете, и виды перевозки. На сайте объясните, что входит в подачу, как считается расстояние, когда нужна сложная погрузка. Это помогает согласовать сумму до отправки водителя.

Для Google есть отдельные правила территории обслуживания. Если компания выезжает к клиентам и не принимает их по своему адресу, адрес убирают из публичного профиля и указывают территорию обслуживания. Google разрешает указать до 20 территорий по названиям городов, индексам или другим обозначениям; круг по радиусу там не задаётся.

Это полезно службе, у которой есть диспетчерская и стоянка, но нет приёма клиентов на месте. Если у вас автосервис с эвакуацией и клиенты приезжают в сервис, модель другая: обслуживаете и по адресу, и на выезде. Подробнее о профиле в разборе Google Бизнеса.

Откройте карточку глазами человека, у которого автомобиль не заводится. Его сейчас интересуют три вещи: сможете ли забрать именно его машину, когда приедете и сколько это будет стоить.

Красивый логотип эти вопросы не закрывает. Фотография вашего эвакуатора с подходящей платформой закрывает хотя бы первый. Понятный список услуг и телефон диспетчера помогают задать остальные.

В карточке нужны:

На фотографиях полезно показать, как закрепляете автомобиль и какое оборудование используете. Клиент отдаёт вам дорогую вещь. Ему нужно увидеть, кому он её доверяет.

В Good Name мы начинаем с этой упаковки: собираем услуги под поиск, подбираем фотографии и проверяем путь от карточки до разговора. Покупать внимание для карточки, где водитель не понимает условия перевозки, я бы не стал.

«У нас нельзя поставить одну цену. Один автомобиль на ходу, у другого заблокированы колёса, третий надо доставать из паркинга». Верно. Поэтому одна строка «эвакуация» плохо описывает вашу работу.

Разберите предложение на реальные услуги: перевозка легкового автомобиля, внедорожника, мотоцикла, подача машины, перевозка за город, работа манипулятором, погрузка с заблокированными колёсами. Включайте то, что делает ваш парк.

Яндекс ищет компании по товарам и услугам, а прайс показывает в Поиске и Картах. В поле цены ставится точная сумма; диапазон не поддерживается. Позиция с нулевой ценой или без цены не публикуется.

Здесь помогает конкретный состав услуги. Если публикуете цену километра, укажите единицу расчёта и условия подачи в описании. Если цену перевозки легкового автомобиля в определённой зоне, объясните маршрут и что входит. Диспетчер согласует дополнительные работы до выезда.

В Good Name такой SEO-прайс начинается от 100-120 позиций. Мы разбиваем реальные услуги по тому, как их ищет клиент: вид машины, задача, условия погрузки и перевозки. Каждая позиция отвечает отдельному запросу. Это работа с предложением, а не набор десятков одинаковых строк с названиями районов.

Возможности раздела подробно разобраны в статье «Товары и услуги в Яндекс Бизнесе».

Я бы начал с карточки и поиска рядом. Человек уже ищет помощь, ему можно сразу показать технику, условия и телефон. Следующий шаг: платное размещение под выбранную рабочую зону и виды заказов.

У Яндекса разные форматы рекламы и продвижения. Рекламная подписка может показывать объявления в Поиске и на партнёрских сайтах, продвижение помогает выделить компанию в Картах и Навигаторе.

Обычное приоритетное размещение доступно только сетям. Несколько эвакуаторов сами по себе не делают службу сетью филиалов. Для компании без филиалов Яндекс предлагает рекламную подписку или брендированное приоритетное размещение.

Мы ведём георекламу в Яндекс Картах и Яндекс Навигаторе вместе с карточкой: предложение должно совпадать с техникой, услугами и территорией работы службы. Разницу форматов разобрали в статье про георекламу.

Оклейка эвакуатора тоже полезна: машину видят на дороге, название запоминают. Но я бы не делал её единственным способом привлечения. Нужный вам человек может стоять в другом районе и прямо сейчас искать телефон в Картах.

Для плановой перевозки реклама может вести на страницу с условиями и заявкой. Для срочного вызова контакт с диспетчером поставьте на первый план: длинная форма мешает человеку быстро узнать, есть ли свободная машина.

Вторая моя позиция: круглосуточная реклама вредна, если ночью некому принять вызов и отправить технику. Надпись «24 часа» продаёт доступность. Когда доступности нет, вы оплачиваете звонок и отправляете клиента искать другую службу.

Диспетчер уточняет адрес подачи и доставки, тип автомобиля, возможность катить и рулить, доступ к месту погрузки. Затем проверяет подходящую свободную машину, согласует цену и время. Водитель получает уже понятную задачу.

Напишите для команды один короткий порядок разговора. Не заставляйте человека сначала слушать весь прайс. Сначала поймите, можете ли выполнить его задачу, потом объясните условия.

Если подходящая машина занята, назовите реальное время. Если клиент отказался, отметьте причину: долго ждать, высокая цена, не подходила техника или не берёте этот район. Через неделю такой журнал покажет, где реклама приводит заказы, которые парк не может выполнить.

Это уже решение для следующего запуска. Много отказов из одного района: меняем географию или условия подачи. Люди ждут машину с нужным оборудованием: выделяем такие вызовы в отдельное предложение. Звонят после смены: пересматриваем часы рекламы и дежурства.

Пример расчёта для службы эвакуации, цифры условные.

Пусть средняя оплата рейса составляет 6 000 ₽. Топливо, оплата водителя и другие переменные расходы на этот рейс составляют 3 000 ₽. Остаётся 3 000 ₽ на рекламу и постоянные расходы службы.

Если из четырёх обращений одно заканчивается оплаченной перевозкой, для этих десяти рейсов нужны 40 обращений. При бюджете 30 тыс. ₽ это 750 ₽ за обращение. Долю один из четырёх взяли для примера; свою видно в журнале диспетчера.

Теперь сравним короткую и дальнюю подачу при одной оплате. Пример, цифры условные.

С тем же чеком дальние рейсы требуют уже 30 перевозок для покрытия рекламного бюджета. Поэтому в отчёте я хочу видеть район и расходы, а не только общую стоимость обращения.

К рекламному бюджету добавьте расходы на запуск и ведение, когда считаете весь проект. Если после топлива, водителя и рекламы почти ничего не остаётся, рост числа рейсов сам по себе проблему не решит.

В журнале одной строкой свяжите источник обращения, район, машину, согласованную сумму, выполненный рейс и оплату. Отказ тоже оставьте в журнале с причиной.

Звонков стало больше, а выполненных заказов нет? Смотрите, какие задачи пришли и почему их не взяли. Рейсов стало больше, а денег почти столько же? Разберите расходы и пустой пробег. Это два разных исправления, и увеличение бюджета не заменяет ни одно.

В автобизнесе у нас есть кейс автомойки: продвижение на Картах принесло больше 430 клиентов с Яндекса за месяц, замер по промокодам, больше 100 000 ₽. Владелец мог увидеть, какие приезды пришли с площадки и сколько денег они дали.

Для службы эвакуации я бы начинал с отметки источника у диспетчера и статуса заказа. Отдельный номер помогает различать источники, а журнал связывает разговор с перевозкой и оплатой.

Каждую неделю смотрите три числа: оплаченные рейсы с рекламы, остаток после переменных расходов и отказы по причинам. А потом решайте, какой район расширять и какой вид перевозки рекламировать дальше.

«Мы хотим только срочные заказы, там человек меньше торгуется». Я бы оставил для них свободную технику, но не строил весь парк на ожидании следующей поломки.

Автосервису нужно доставить автомобиль клиента. Автопарку нужно перевезти неисправную машину. Для них важны контакт диспетчера, доступная техника, условия оплаты и время выполнения. Подготовьте отдельное предложение, с которым можно обсуждать регулярную работу.

Не начинайте разговор с общей скидки. Начните с задач партнёра: какие автомобили он принимает, откуда их привозят, когда возникают сложности с доставкой. Для одного сервиса полезнее перевозка к открытию, для другого возможность забрать машину после окончания работы.

Кейс из другой выездной услуги: после продвижения клининговая компания получила рост заявок в 10 раз и клиентов на регулярное обслуживание. Результат описан словами: «за 20 лет работы компании такого не было».

Поиск рядом и повторная работа дополняют друг друга. Для эвакуаторов это повод развести срочные вызовы и партнёрские перевозки в учёте, чтобы понимать загрузку каждой машины.

Пройдите по пути одного заказа: человек нашёл службу, позвонил, диспетчер подобрал машину, водитель приехал, перевозка оплачена. Где приходится долго ждать или заново объяснять условия?

Если деньги теряются на звонке, дальнем выезде или согласовании цены, сначала чините этот участок. Затем увеличивайте поток.

Самостоятельно здесь придётся собрать услуги под поиск, привести в порядок карточки, протестировать рабочие зоны и связать рекламу с журналом диспетчера. Это время команды и деньги на проверку предложений.

Мы в Good Name берём карточку и продвижение в работу вместе. SEO-прайс помогает найти нужную перевозку, фотографии показывают возможности парка, геореклама приводит человека к предложению службы. С вами разбираем, какие обращения заканчиваются выполненным рейсом.

Получить план роста заказов с Карт.

Продвижение от 39 000 ₽ в месяц. Рекламный бюджет площадок обсуждаем отдельно. Подробнее о работе команды на странице продвижения на Яндекс Картах.

Об авторе: Артём Проза.